杀不死的RIO鸡尾酒，究竟有着怎样的魅力？

杀不死的RIO鸡尾酒，究竟有着怎样的魅力？

将网页开启，对RIO鸡尾酒展开搜索，其呈现出一夜之间急剧崩盘的态势，存在短命的状况，并且销售不畅，诸多负面信息毫无遗漏地展现出来，历经诸多艰难险阻的RIO鸡尾酒，难道真的就要宣告告别了吗？

有没有呢，答案是并没有！RIO有过疯狂的时段，也历经过低谷时期。当众人都认定预调鸡尾酒会萎靡不振难以恢复时，锐澳这家公司却实现了漂亮的反转胜出。在8月21日前，锐澳鸡尾酒的母公司上海百润集团，也就是以下简称为百润集团的这个公司，公布了2018年半年度的业绩报告。

呈现的报告表明，在2018年上半年期间，百润集团达成了营业收入5.56亿元的状况，其增长幅度为6.97%，归属上市公司股东的净利润是0.79亿元，与同比相比增长了28.41%，其中在此状况里，二季度预调鸡尾酒的营业收入与同比相较增长了24.93%，和环比相比增长了34.78%，基于这样的情况之上，下半年的经营业绩是存在着有望继续保持增长的可能性的，这好像是在有力证实锐澳以及它背后相关的预调鸡尾酒行业并非是那种如同昙花一现般短暂的状况。

有各种各样的声音，RIO鸡尾酒站了起来，它没有在大众都不看好的情况下倒下，这当中的一切，和RIO鸡尾酒的创始人刘晓东深切相关，在他手中，RIO从负资产500万增长到估值50亿，成为一时很火的预调鸡尾酒品牌。

一个带头大哥的出现

生于1967年的刘晓东，他的第一份工作就是在兰州卷烟厂。

1992年时，他决然地舍弃了稳定的岗位，向着南方疾驰而去，前往深圳开展冒险之旅。然而，依旧在烟草这个行业范畴内，于深圳波顿香料有限公司挑选定了工作之地，他借助先前积累的烟草工作方面的经验，去推销烟用香精了。

1995年，凭借着清醒且灵活的头脑，以及精干的能力，他花费了3年时间，一路上不断获得职位晋升，最终成为了烟草部销售经理。

直到1997年的时候，刘晓东辞去了在上海爱普香料担任的烟草部销售经理这一工作，而后开始凭借20万本钱去创业，并且以20%的股本占比成立了百润香精香料有限公司。

2002年，他察觉到，采用洋酒跟果汁饮料进行调配，而后灌装生产的预调鸡尾酒，相较于香精而言，更具备赚钱的能力，它于夜场所达成的一个月营收数额，比百润香精一整年的营收数额还要多一些 。

刘晓东着手进入预调鸡尾酒行业，紧接着，一款借助伏特加以及果汁调配而成的、名为“RIO(”的预调酒开启大规模生产，并且，刘晓东于百润旗下创立了巴克斯酒业。

最开始的时候，刘晓东把RIO定价为一瓶二十元，遭到了雪碧可乐等饮料的排挤，把RIO定价为一瓶三十元的时候，又受到了青岛、百威等啤酒行业的围剿，前后受敌，始终负债。

百润举行董事会会议，探讨是否关停巴克斯酒业，鉴于当时百润处在筹备上市阶段，旗下出现这般具有负资产性质的行业领域，出于对整体大局的考量，高层理所当然地抉择舍弃巴克斯。

然而，刘晓东心有不甘决然不愿就此放弃，他费尽唇舌施展说服力成功劝服董事会，紧接着便动用100块钱达成了买下背负500万债务的巴克斯酒业这一行为。

随着电视剧《何以笙箫默》，以及综艺节目《奔跑吧，兄弟》等大红大紫，色彩斑斓的RIO(锐澳)开始变得畅销，还致使其所属的百润股份也一块炙手可热起来。自去年9月公布收购锐澳预案迄如今，百润股份的股价从不足20元攀升到112.9元。

出身卷烟厂的刘晓东，一手导演了锐澳走红以及百润股份的资本神话，他花费了十年光阴，把酒不像酒、饮料不像饮料的全新产品锐澳，从欠债2500万，打造成半年营收16.17亿元的爆款。

突然之间好似哪一夜春风呼呼吹过来了，铺天盖地都是鸡尾酒哇，当今的预调鸡尾酒已然做出形成了一个容量差不多近百亿这般庞大模样的市场呢，然而在十年之前呀，这个现今红红火火火火爆爆闪闪亮亮好似很耀眼的新品类别先前却差一点就像昙花仅仅开放那么一下子就消失不见了哟。

早在十年之前的时候，刘晓东作为百润香精公司的总裁，为了去谈生意，会出入上海的夜场，对于其中挥金如土的情况已经见惯了。那个时候百润做的是香烟香精，百润香精处于全国范围之内，一年的销售额，却抵不上一套鸡尾酒在上海十三家夜场一个月的销售额。

只要存在利润，便会产生诱惑，刘晓东不由得怦然心动。至于上海的夜场，那里始终灯红酒绿，啤酒、洋酒以及饮料呈三分天下之势状。面对此景，刘晓东并不敢直接去与那些洋酒进行硬碰硬的竞争。像轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌等洋酒品牌就它们每一个而言，皆是財大气粗的态势。刘晓东别出心裁地将伏特加这个酒类与果汁进行搭配，如此一来，一个不太能用正常的酒或者饮料来定义的新产品诞生了，它就是锐澳预调鸡尾酒。

刘晓东经过反复权衡，给锐澳定下了二十元的价格，（夜场这个价格相比正常渠道贵上一倍有余），他期望能够较为低调地吃下其中一小部分份额。然而，出乎预料的是，锐澳二十元的定价使得洋酒方面轻视相待，不但如此，锐澳定价又与雪碧、可乐处于同等价位，如此一来自然而然地引发了饮料一方的愤愤不满 。

有深厚夜场渠道的可乐、雪碧，悄悄在锐澳促销员旁安插侍酒师与服务员，为拉拢侍酒师和服务生，雪碧依据自身产品瓶盖数量给对方算扣点 。

刘晓东铁了心地将锐澳零售价提升至30元，巴望着能留出更多利润从而获取侍酒师以及服务生的推荐。可就在这个时候，他又犯了一条极大的忌讳，30多元的这般价格恰好进入了另一个阵营，那便是啤酒的价格势力范围。

此情形马上带动起反弹之势，青岛第一时间施加压力，一开始采用包下专场场所之举措，接着进行了买断行为；百威紧接着发起挑战，把促销员数量增加了一倍，运用以二对一的策略紧紧纠缠住锐澳，促销活动与包场行动接连不断；随后喜力、健力士、科罗那以带有排斥意味的姿态一起来围攻，在夜场方面经验极为欠缺的锐澳自是难以抵抗抵挡众多对手，寡不敌众啦。

然而，存在一双眼睛，静静默默留意着处于四面受敌状况的刘晓东 ，古巴百加得酒业亚太区那位被称作海洛德·戴维克的掌门觉得，百加得旗下具有灰鹅伏特加、帝王威士忌、卡萨多雷龙舌兰等有数十个烈酒品牌，不过颇为急切地需要去开拓新的增长点 。锐澳呈现出的横冲直撞态势，使得海洛德意外地发觉到了市场机会 。

于是锐澳又添一个新对手。

百加得所推出的冰锐朗姆预调鸡尾酒，虽借助集团势力毫无压力进入上海最为知名的十三家夜场，然而却近乎重现了锐澳的出师不顺利情况！

2008年的时候在上海冰锐销售惨淡，偌大的都市销售额仅仅只有几百万元，因此被英国总部点名批评，要予以斥责；而处于刘晓东掌控下的RIO鸡尾酒那时负债2500多万元，百润董事会仅是象征性地收了刘晓东100元钱，就把RIO品牌转让交易给他，这既算是一种惩罚，同时也算是给了一定面子。

黑夜死了白天生

刘晓东在接盘之后，转而投入到营销策略之中，他把出货的渠道，从夜场改成了白场，他的这一转变，是受到了全球最大的私人烈酒公司百加得的启发。

百加得旗下有一款预调酒饮料叫冰锐，它和RIO类似，在夜场老是遭遇挫折，之后是通过电商平台来供货的，还把价格压低到10元一瓶，在2008年的时候，其销量超过了3000万瓶。

刘晓东所采用的复制冰锐的策略收获了极大成功，在2010年的时候，巴克斯酒业达成了1000多万的盈利。

RIO投入大量资金在东方卫视做广告投放，邀请了周迅担任代言人，进而在短时间内成功取代了冰锐，得以在预调酒市场占据优势并取得了主导地位，最终实现了对预调酒市场的攻占 。

在2013年的时候，RIO于市场当中的占有率超出了40%，这一占有率较之冰锐而言，足足有两倍还多；在2013年，其年营收也达成了1.86亿元，此年营收相较于上一年，也有三倍还多。

铺天盖地的鸡尾酒广告，通过明星代言，以及在热播剧里植入，还有真人秀冠名等方式，瞬间抓住消费者眼球，进而成了“爆款单品” 。

在2014年的时候，锐澳最终凭借着9.87亿元的营收，成功成为了行业当中的第一名，并且实现了对冰锐的反超 。

锐澳尝到了甜头后，持续进行强势投放，在2015年上半年，锐澳的营收达到了16.17亿元，维持着高增速的势头。百润股份收购了锐澳，创造了100元变为55亿元的财富神话，更是将预调酒行业推向了商业颠覆。

明争暗斗的烧钱运动

事情常常走向过犹不及的局面，营销致使锐澳，甚至预调酒全部行业自食其造成的恶果 。

的确是这样，锐澳的广告方面所花费的资金始终处于较高的水平，仅仅在二零一五年的时间里，数目就达到了三亿三千万元之多。在今年上半年期间，当营业所获得的收入以及净利润出现了大幅度双双下降的状况时，广告费用依旧是高达一亿五千四百万元，相较于公司净利润亏损的数额，还要多出来零点零九亿元 。

早在刘晓东收购巴克斯酒业股份之际 ，他便签下一份对赌协议 ，向百润股东加以承诺 ，在2014年 ，巴克斯酒业年度净利润不低于2.22亿元 ，在2015年 ，不低于3.83亿元 ，在2016年 ，不低于5.44亿元 ，在2017年 ，不低于7.06亿元 。

刘晓东为了达成这个存在对赌性质的协议，在零售的终端未曾下达订单的情形下，将产品进行了“提前灌装”的操作，而后把这些产品转手卖给了经销商。

处于群雄全都崛起，而市场尚未爆发的情形之下，经销商根本承受不了这般巨大的库存，在2015年下半年的时候，RIO的销售量开始出现大幅度的下跌。

预调鸡尾酒的整个市场，开始呈现出低迷的状况。刘晓东为得出货结果，不得不加大广告投放力度，一方面销售额出现下降，另一方面广告额急剧飙升，百润股份在2016年出现了1.42亿元的净亏损。

主动承担市场压力，提升渠道信心

锐澳碰到了滑铁卢，渠道库存严重积压，这是避免不了一个问题，企业对预调鸡尾酒市场预估太乐观，经销商认定锐澳市场很火爆，为了达成销售任务大量有投机性地压货，而实际情形是预调鸡尾酒市场增速有减，致使渠道库存过度膨胀，据知晓情形，锐澳在2015年出货1800多万箱，终端消化了大概1500万箱，年底间渠道库存多余400万箱 。

自2016年下半年起始，锐澳先是以沟通同调整库存结构为重，率先去承担市场存在的压力，并在进行这种承担时展示出对于经销商支持的姿态，于此种展示的同时去提升经销商通路的信心。锐澳的高层在当年也曾于媒体采访之中表明，在2016年的时候，其主要的任务是去处理渠道库存以及对渠道的结构予以优化 。

虽具体方式存有差异，不过借由处理老库存，致使诸多经销商内心感到安心，得以放心 。

如今，RIO预调鸡尾酒在售产品覆盖了5个系列，这5个系列有着3%-9%不同的酒精度，能提供30多种口味选择，有不同容量玻璃瓶装和易拉罐装，像、、等，跟风预调鸡尾酒的企业纷纷退场，RIO却要重整旗鼓，重新出发。经历这番挫折后，百润股份好像没被击倒，反而愈发受挫愈发勇敢，文章开头RIO鸡尾酒2018年半年报取得业绩就是最好的证明。

经过大浪淘沙，真金得以显现，锐澳凭借这个得以从容地去收割大战之后所产生的胜利果实，在受到爆红爆冷的情况之后，RIO鸡尾酒必定会迎来下一个春天！