十年前负债2500万，他凭一瓶鸡尾酒东山再起，年营收22亿

十年前负债2500万，他凭一瓶鸡尾酒东山再起，年营收22亿

他三十岁时，无意中察觉到某个机遇，接着历经十四年艰苦奋斗，最终凭借二百二十亿元的年营业额登顶行业首位，他就是锐澳鸡尾酒的创始人刘晓东。

刘晓东和多数年轻人相似，自幼便按部就班，先完成学业，再步入职场。他最初在卷烟厂从事多年工友，后来又在香精公司游荡了六个年头，可以说是一生三十载光阴都过得糊里糊涂。

到1997年6月，刘晓东到了三十岁，终于遇到了人生的重要时刻。这一年，他和三个伙伴一起在上海浦东创办了百润香精公司，专门从事烟用香精的生意。幸运的是，烟草行业突然兴盛，香精这种小生意也因此变得热闹起来。

然而，当时的烟草公司实力雄厚，作为上游的香料几乎没有谈判空间。因此，尽管香料销量可观，稍有不慎就可能亏损。经营了四五年后，刘晓东感到力不从心，这时，酒类行业引起了他的注意。

1998年6月，在上海老饭店，刘晓东和朋友们随意交谈，询问现在从事何种营生最为获利，对方回答说是调制鸡尾酒，这种生意利润空间很大，毛利率超过六成。

刘晓东心头一动，认为做香精辛苦一年，也比不上做鸡尾酒一个月。深入了解后，证实了这一看法，整个酒类市场，啤酒领域被青岛、燕京等领先企业占据，白酒行业更是由茅台、五粮液等巨头垄断。

唯独鸡尾酒，知者寥寥。再者，国内那个时期的鸡尾酒，种类雷同，无非是几种名酒拼凑而成，既然出售的是大同小异的东西，自然难以获得理想的销售业绩。

于是刘晓东就决定进军鸡尾酒。

然而，刘晓东本人不会调制，因此需要聘请调酒师，他调查了这种鸡尾酒的起源，发现说法不一，有人称其源自英国，也有人称其源自美国，刘晓东对此感到生气，于是决定同时从美国和英国分别聘请一位调酒师。

两年后，锐澳鸡尾酒面市了。由于亚洲人和欧洲人的味觉偏好不同，刘晓东在鸡尾酒的配方上独具匠心，一口气研发出六个不同版本，包括水蜜桃搭配白兰地，以及香橙混合伏特加等。

他不断降低鸡尾酒的酒精度，最终将其设定为3.8度，认为“饮用高度酒有害健康且影响工作，微醺状态最为适宜。”此外，他规定锐澳只用于个人独处放松，而闺蜜相聚、朋友聚会等场合则选用其他饮品。

回想那个年代，*瓶鸡尾酒在英国问世，短短半载便卖出百万，刘晓东因此信心高涨。

然而故事才刚刚开始，锐澳鸡尾酒在市场上可谓一波三折。

初进夜场，就遭遇巨头围剿。

刚开始，刘晓东不知道从哪里铺货。商场？餐饮？

这时候，一个常在江湖上走动的人跟他讲，夜店的饮品价格要远高于常规销售途径。他仔细盘算了一下，要是到商场售卖，标价太高的话，顾客未必会买单，反而在夜店卖出一瓶，就能获得相当于商场两瓶的收益。

于是，果断把*枪放在了夜场。

然而，夜生活圈子相当复杂，酒水通常高达一百八十一杯，刘晓东决定将自家酒的价格定为每瓶二十元，原本期待能迅速打响，不料多数夜店工作人员并不看重，或者干脆把酒当普通饮料一同售卖给客人。

但是，那些大型饮品公司会轻易妥协吗？它们资金雄厚，不仅佣金丰厚，还会时常给酒保和侍者发放小费。

后来，刘晓东把价钱调到了三十元。但是，这三十元又流进了卖啤酒的摊位里。众多啤酒品牌首先施加压力，接着又把货品全部买下，并且把推销人员的奖金翻了一倍，刘晓东根本不是他们的对手。

更加令人担忧的是，古巴的烈酒也涉足了调制饮品领域，2006年，一种名为冰锐的混合饮品在上海夜晚广受欢迎。

2008年，刘晓东已经欠下超过两千五百万的债务，他必须做出决定，要么停业，要么更换经营方向。当时，百润的香料业务出现转机，正在准备公开募股，这样一个累赘的存在让他倍感困扰。但刘晓东无论如何都不愿放弃。

你既然很想要，那就转让给你吧！接着，百润公司的董事们形式化地给了他一百块钱。

夜场转战卖场，却多了一个竞争对手。

冰锐突然加入竞争，通过电视节目得知马云为淘宝注资200亿元的消息，立刻将销售重心转移到线上渠道，标出每瓶仅售10元的低价，不到一年时间便销售了三千万瓶产品。

刘晓东由此豁然开朗，认识到鸡尾酒的销路并非在于夜店的阔绰人群，而是瞄准了追求潮流的青少年群体！

仅仅降低价格是不够的，刘晓东决定为鸡尾酒设定一个更明确的导向，那就是“适合女性朋友小聚时饮用的年轻化饮品”，确实如此，对于刚步入职场的年轻女性来说，聚会次数多，喝普通饮料难以烘托气氛，而饮酒又容易导致行为失控，因此3.8度的锐澳便成为了她们的理想选择。

紧接着刘晓东迅速行动，立刻进入淘宝、京东、苏宁那些主要的网络零售平台。

二零零九年二月十四日，刘晓东策划了若干以主题为特色的营销项目，在产品外包装方面，发售了限量版的加菲猫造型以及成对使用的瓶子，每种款式均设定了三个月的销售周期。

人们常说女性能担当大半事业，何况还有男性的支持。在这种情况下，2010年，刘晓东终于实现了重大突破，创造了超过一千万元的盈利。

网络方面稳步发展，现实层面同样不容松懈。然而，刘晓东所思所想，冰锐同样明了。刹那间，鸡尾酒行业竞争变得异常激烈。

刘晓东进入商场，给予九折优惠，冰锐则提供八折优惠。除了入场费，在销售提成和经销商付款条件上，刘晓东与冰锐全面竞争。

经销商的布局方式存在差异，刘晓东选用单一城市模式，每个城市仅签约一家经销商，并且明确二三线城市不招募经销商，而冰锐则推行区域集中策略，每个区域仅选择一家大型经销商，并借助该经销商拓展更多的下级经销商网络。

冰锐的主要代理商迅速扩展，新增了千名下级渠道商，几乎控制了所有核心都市的零售网点。

刘晓东没有设立二级经销商，同时又规定经销商必须覆盖所有销售渠道，因此，最初阶段屡屡受挫。经过数月的努力，锐澳仅成功进驻了华润、家乐福等少数零售场所。

刘晓东焦灼万分之际，未曾料到冰锐那随意的销售策略反而陷入混乱，各个区域之间货物乱窜的情况十分严重，真品与仿冒品混杂在一起难以分辨，美酒乐专卖店最先停业，紧接着家乐福和沃尔玛也相继停止了商品的采购。

“上天助我！”刘晓东抓住机会，迅速进驻众多大型零售店，补齐了预调酒产品的空缺，接着从上海、深圳两地，逐步拓展到华东、华北的整个区域，同时顺带覆盖了西北、西南全国二十八省市。

刘晓东最终未能掌控整个行业，在他即将成功占据超市市场之际，冰锐突然反扑，迅速夺取了八成的夜生活场所和规模较大的餐饮企业。

2012年，刘晓东销售总额超过5800万，冰锐则完成了4.6亿元的销售任务。

这种事情绝不能容忍，刘晓东决心冒险一搏，他一口气推出了三种新口味，分别是混合水果、菠萝和白桃鸡尾酒，从而让锐澳鸡尾酒的总种类增加到了九种。

刘晓东在包装方面，将玻璃瓶改进为铝罐装，此外，为了追求时尚感，他还设计出了粉、蓝、紫等六种能够发光的瓶子。

铝罐比玻璃瓶便宜许多，刘晓东因此搞了买赠活动，购买鸡尾酒赠送通讯录、卡套。这个方法很受年轻人欢迎，才过两个月，销售额就快到三亿元了。

这场大火后果严重，五粮液突然闯入鸡尾酒行业，汇源与黑牛也想参与其中，比如推出小酒搭配绿茶，或者小酒混合红牛等产品。

意外走进营销行列，一举成为市场*。

突然间，到处都是鸡尾酒，如同春风吹过。市场陷入混乱，价格飞快地跌至五元、三元。

刘晓东一时也毫无办法，就在那个时刻，小酒团队的江小白抛出了“围炉共饮放声唱，举杯小白对影拳”之类的宣传语，值得一提的是，江小白策划了接连不断的线下聚会，成果相当好

因此，在2013年5月，刘晓东把大学生广告节创意大赛面向全国举办，他说得，得奖者能获得五万元奖励，报名者可以得到锐澳礼品。

刘晓东又邀请了知名演员周迅担任形象大使，这位耀眼的明星迅速引起了全国上万名大学生的关注，他们纷纷报名参加了这个比赛。

那个时期，锐澳是大学生们闲暇时谈论最频繁的一个话题，无论是在网上还是超市，购买几瓶锐澳鸡尾酒已经成为大学生们的常规行为。

尝到甜头后，刘晓东决定玩把大的。

那会儿，浙江卫视正好从韩国买来了“跑男”的播放权，邓超、杨颖等大牌明星都参加了，是一档受到年轻人热烈欢迎的真人节目。

许多公司对“跑男”的发展潜力抱有期待，然而，高达两亿的赞助金让众多企业望而却步。刘晓东同样面临资金难题，他不愿就此放弃，经过一番挣扎，最终将盈利已超两千万元的锐澳股份转让给了百润的决策机构。

明白的，那之后，每七天的晚上十点十分，那档节目《奔跑吧，兄弟》的收视情况持续引人关注，剧中频繁出现的锐澳品牌给观众留下了深刻印象。广告宣传四处可见，与此同时，销售商和在线销售平台争相进货。

因此，2014年的销售业绩大幅度攀升到9.8亿元，超过了冰锐，占据了鸡尾酒行业的领先地位。

刘晓东接着就连续接下了十多部电视剧的剧本，包括《奔跑吧，兄弟》第二季，还有《杉杉来了》和《何以笙箫默》。

锐澳的品牌影响力已经非常突出，几乎没有竞争者能够企及。2015年，锐澳的销售额达到了22.13亿元。

但是，到了2016年那个年头，情况彻底变了样，锐澳鸡尾酒销量骤降到8.13亿元。很多人开始表示担忧，面对这些疑问，刘晓东给出了坚决的回应：

*，会坚定地发展鸡尾酒业务；

第二，拓宽品类，向饮料产业进军，研发苏打气泡水；

第三，转变营销策略，与优酷等门户网站强强联合。

刘晓东还会再次逆袭吗？

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