椰汁鸡尾酒 9块9最火续命水，这个夏天卖到断货！揭秘爆款背后的营销密码

椰汁鸡尾酒 9块9最火续命水，这个夏天卖到断货！揭秘爆款背后的营销密码

诸如牛油果曾成为健身者网红，车厘子此前乃中产心上宝，水果界的热门佼佼者时常这般如旋转的走马灯似更迭。但可惜这些都不过是有着一定期限的所谓显著亮点表现不过是昙花一现。然而唯独椰子，好像始终在朝着打造出超级火爆产品的途路之上快速急奔。

中国人对于椰子的喜爱程度究竟如何呢？数据给出了最为直观的回答：瑞幸推出的生椰拿铁，在短短四年时间里，销量达到了十二亿杯之多，海南地区所售卖的椰子鸡，其每年的销售量轻轻松松就突破了百万份。并且，作为椰子所衍生出来的产物，椰子水成为了饮料领域新近崛起的热门产品——过去果农需要花费钱雇佣别人来处理的毛椰椰子水，在二〇二三年之后，价格上涨到了每吨四千元。

入夏以来，椰子水的这股风潮尤其明显。

各个新茶饮品牌都纷纷为椰子水进行“升咖”这个行为，以此取代茶基底；在便利店的冰柜当中，椰子水处于和气泡水以及功能饮料平起平坐的地位里；于社交媒体之上，健身一族把椰子水当成运动补给物品来使用，而孕妈也推荐椰子水去做“孕期严选”……

灼识咨询给出的数据表明，在2019年起始至今直至2024年这样一个时间段内，大中华区范畴之内的椰子水饮料市场，从原本仅有1.018亿美元的规模，急剧增长到了10.933亿美元这一水平，其所占规模呈现出近乎十倍的扩张态势 。

风头一旦起来，竞争又一次变得极度激烈、呈白热化状态。多达超过50个品牌，像瑞幸、菲诺、椰树等纷纷涌入这个赛道，甚至就连周黑鸭都跑过来参与其中，企图分得一份利益。而更早进入到这个领域的头部玩家泰国if椰子水，凭借着“天然电解质”这样的健康类标签准确地踩到了消费赛道的关键点上，从而实现年营收突破10亿。

只是在那热闹的背后，隐忧已然浮现，中国超过90%的椰子依靠从东南亚进口，当地只要出现一场干旱或者一次台风，就能让椰子的价格急剧飞涨，而国内那些9块9的椰子水们，也陷入了添加剂超标、产地混淆以及还原汁冒充原液等疑云之中。

关于这款未来的饮品，这所有的情况都给其留下这般模样的模糊地带，那可是处在C位的呵。而这儿所涉及到的椰子水究竟能不能如同咖啡那样哎，得以长久地占据那打工人刚需所对应着的C位呢。

椰子水，升咖

国人对于椰子而言并非陌生，椰树牌椰汁业已在老百姓的餐桌上霸居几十年了，截止到目前仍然于直播间造就名场面；对比而言是那个样子的，在成为新的中生代民众备受青睐的物品这件事上，从满打满算计还尚未超过十年的时间段以来，椰子水就是如此这般的状况了 。

2015年的时候，椰子水在欧美那是相当风靡，就在这同一年，有了华彬集团提供的助力，Vita Coco由此进入中国市场，而其结果就是该品牌刚一进入销售额就打破了亿数线，成功让市场火热了起来。紧接着后面跟着情况变化，可口可乐、印尼三务集团它们把旗下拥有的椰子水品牌Zico和Kara也就是佳乐也都带到了中国这边。

于接连不断、四面八方的宣传情形里边，那椰子水于中国展开的最早一轮尝试，不过呈现出略微有那么一点儿“头看似很大，而收尾略微显得无力”的状况来 。

一开始，中国消费者没对这有着“玉米须怪味”的透明液体感兴趣，甚至有人厌恶它是椰子加工后剩余的废水，处理它还得花费用。原本被认为有望成为网红的椰子水，却就是没红起来。除了Vita Coco在最初年份突破了一亿销量，再没有品牌复制成功，Zico也没能借助可口可乐的渠道，黯然地退出了市场。

转机发生在2021年。

这一年，瑞幸咖推出生椰拿铁，这一产品创下销售成绩方面的纪录，即8个月内地卖出金额达12.6亿元 ，且一年时间卖出去的数量为1亿杯。次年时，具有这样特点、这般情况的时代开启了，也就是“万物皆可椰”，通过咖门《2022中国饮品行业产品报告》可了解到，在接受调研的40个新茶饮品牌当中，有占比92.5%的多种新品融入了所提到的椰子元素 。

仅仅只是在那个时候，在饮品里增添的椰子这个元素，一般情况下是椰奶，时时刻刻都不会停止去验证那个“中国人压根就不喜爱喝咖啡，只不过偏爱有着咖啡味道的奶”的荒谬言论，而椰子水也仅仅只是能够以“百搭”为修饰的配角的一种身份呈现出来。

然而，直至如今，尽管瑞幸的生椰拿铁已然售出了12亿杯，可是椰子水却静悄悄地达成了对椰奶的逆袭，由黄金配角一下子转变为主角 。

今年5月，茶百道推出了以椰子水打底的新品，这新品是将茶、水果以及清甜的椰子水混合一堂。喜茶彼时也推出了类似新品，同样是把茶、水果还有清甜的椰子水掺和一块儿，并盖上绿油油的开心果奶盖，还撒了些坚果碎，其颜值高像鸡尾酒一般；此外呢，CoCo都可也在当月推出了以椰子水打底的新品，也是把茶、水果与清甜的椰子水混搭，再覆上绿油油的开心果奶盖，撒上些坚果碎，显得颜值如同绝妙的鸡尾酒。不仅如此，椰子水专营店重新出现了，“三号椰”这类品牌在社交平台上走红，其门店在全国都有覆盖。

新茶饮为何力捧椰子水？

一家茶饮品牌的店长，针对“新周刊”讲道，椰子水有着自带的热带风情，运用它去开发新品是相当便利的，压根不需要大规模地去改动配方或者增添成本，并且能够给顾客营造出合应季节的感受。与此同时的是，椰子水那“百搭”的特性没有发生改变，就算成为了产品中的主要部分，也并不会去抢夺其他成分的特色，既能对咖啡的苦味起到中和的作用，又能够烘托出茶的新鲜爽口，还可以增进奶油的味道呀。

更重要的是，年轻人对椰子水的态度也发生了变化。

在小红书这一平台上，属于“椰子水”的特定话题，于截止发稿的这个时间点之前，其浏览量已然飙升至7.5亿次的数量规模，并且以每月凭借数百篇新笔记这个速度持续增长，存在着如下各种情况，有人晒出了林林总总的椰子水搭配喝法，健身达人把椰子水视作健身伴侣每日按照其要求打卡，年轻妈妈分享孕期将它当作天然补水神器利用的经历，此外还有网友抱起有着8斤装的巨型椰子水玩相对抽象的行为 。

能够不太困难地洞察到，椰子水得以实现流行这样一种状况，其缘由是比较单一的，那便是，它拥有更高程度地契合当下大众对于健康这一方面所抱有的期待的特性 。

相较于由熟椰肉加工制作而成的椰汁，作为青椰自然而然所得汁液的椰子水，在糖分方面和热量方面均低了许多，它那呈现透明状态的质地，也致使人们会更愿意去相信它所具备的“纯天然、无添加”这一属性，而且仅仅凭借这两张打出的健康牌，便足够让椰子水成功地打入到年轻人活跃的生活圈之中。

据灼识咨询所出报告表明，于2024年，在椰子水的消费场景里面，都市白领所占比例为45% ，运动补水所占比例是32% ，母婴群体所占比例达18% 。

运动之后，来上一瓶椰子水，这已然成了健身达人李克固定不变的补给选择。他站在便利店的冷藏柜前面，手指轻轻划过那一排饮料瓶身体。他说这个能量实在是太高，那个呢全都是糖浆，甜得发齁，还糊嗓子。最后，他的目光停留在了一瓶标签写着“100%椰子水、0添加糖、富含钾镁”的产品之上。

就算比不上含有糖分的传统饮料，椰子水的配料表却干净，热量也低，能助力补充电解质，感觉可比吃香蕉还要有其管用之处嘞。李克所做出的选择，正显现出了如今椰子水对于年轻人所持有的价值，它可不单单只是用来解渴而已，更意味着了某类健康、自在的生活方式哟。

凭健康站上C位，椰子水的大考还未结束

今年4月，有个椰子水品牌if，它的母公司是IFBH 。IFBH向港交所递交了招股书，这份招股书显示，有这样一个企业，它仅仅只有46名员工 ，在2024年的时候，创下了收益，收益金额为1.58亿美元，换算成人民币大约是11.34亿元。在这些收益里，1.58亿美元的92.4%，也就是约合10.69亿元人民币的营收，是来自中国内地市场。

这个诱人的数字，足以解释今天国内椰子水市场缘何风起云涌。

如椰树这般旗下有着椰鲨的老牌选手，纷纷在椰子水品类上发力，椰泰推出轻上后也如此这般。主打椰子水的专营店3号椰，呈现出破圈突围的态势，你好椰同样有着这样的态势。甚至零售平台盒马，零食巨头良品铺子之类“跨界玩家”看时机入场并推出自营椰子水品牌 。

琳琅满目的椰子水品牌。（图/小红书截图）

据并非完整统计，当下，国内椰子水赛道中的参与者数目已不少于50家。View所出的市场研究报告表明，在2023年，中国椰子水的市场收入约计2.227亿美元，预估截至2030年将会增长到7.403亿美元，其复合年增长率高达18.7% 。

市场看似如火如荼，暗流之下却涌动着混乱。

首当其冲的是，椰子水那令人心生疑虑，甚至能卷到地板之下这般程度的价格。当前此刻，当你打开带货直播间的时候，椰子水差不多已是主播们的标配之物了。贵呢，能够卖到二十到三十元每升的价格。而便宜的，竟然仅仅只要五到六元每升，并且还包邮，其价格简直可以与矿泉水相媲美了。

这种超低价背后，藏着“价格倒挂”的怪现象。

当下，我国用于制椰子水的原料对进口拥有严重依赖状况。拿2019年来说，我国椰子在一年里的消费量达到26亿颗之数。然而，海南所在地当时其产量能够达到的数量仅仅为2.85亿颗。并且，这种情况下还有90%必须凭借进口来源得以保证使用需求。

自2 0 2 4年开始以来，东南亚地区出现干旱，使得椰子的价格产生涨幅，其涨幅程度达到了“堪比黄金”的地步，在今年的时候，泰国香水椰批发市场的价格更是上涨到每一个1 4到1 7元（6 5到8 0泰铢），而要是用于产出1升的椰子水，采用泰国香水椰这样的原料，成本大约要到约2 0元每升，这个数字相比市场上进行售卖的椰子水价格（9. 9元每升），数值要高高的多。

奇怪的是，东南亚这边椰子出现了减产情况，成本也紧跟着猛涨了起来。不过呢，市面上1升装的椰子水与之相反，它的价格普遍降低了。这便自然而然使得很多消费者心里犯起了嘀咕：价格这么便宜下，椰子水在饮用问题上存在能否喝的考量吧？涉及安全方面如何把控呢？ 。

这个合理的怀疑，很快就有了让人凉透心的答案。

媒体前段时间揭露，有一款宣告“无添加”的椰子水，实则检出添加糖、香精以及防腐剂，部分厂商为了降低价钱，把标注“泰国进口”的椰子水，混入印尼、越南等产地的低价老椰原料，还有品牌将浓缩椰子水（NFC）加水还原后，依旧标注“100%原液”。 。

行业标准不够清晰，也让乱象更难收拾。

当前，椰汁这般的产品会依照《果蔬汁类及其饮料》相关国家标准（GB/T -2014）来予以参照执行，然而该标准主要是面向果汁设立的，针对果汁其可溶性固形物、酸度、糖度有着明晰的要求。至于椰子水的关键指标这方面来看，例如钾、钠含量此类存在，其中此外还包含具体加工工艺这块内容等，上述标准不能够将这些内容完全管理掌控住并且约束住，如此一来便留下了许多可供投机取巧的空子。

过去风风火火的几年里，椰子水市场也经历了剧烈洗牌。

以作为头部品牌的if为例，它的市占率在2024年第一季度的时候碰到了55.53%的峰值，之后便持续下降，到了四季度的时候已经降低到30.33%，减少幅度超过了25%。在相同的时期里，像蔻蔻椰以及整椰椰等专营店，因为品类单一还有供应链做出调整的原因，进而陷入到了闭店的潮流当中。

上述茶饮店内的老板，朝着“新周刊”讲了关于供应线路状态起伏不定的情况，这是专门依靠供给椰果的店铺失败以及出现不正常定价状况在背后支撑起来情形导致而成的，正是最主要的因素且没有其他情况和别的理由。

因为，椰子的产量，受到，进口政策，以及产季的，极大影响，所以，品牌要是，没有提前，锁定全年的，供货数量，那么随时，都会面临断货，或者成本，急剧暴涨的状况。与此同时，当下，椰子水饮料，可以卖到低价，部分缘由是，过去一年，椰子水产品，产能过剩，进而导致库存，出现积压，经销商，为了回笼资金，只能降价，进行清仓 ！

为了满足国内牛马的续命需求，新茶饮品牌率先出手掌控供应链。

今年 3 月份的时候，瑞幸咖啡把印尼邦盖群岛称作是 “瑞幸咖啡专属生椰岛”，并且预备在未来五年内里，同合作伙伴一起采购大约百万吨椰子这种原料；泰国的某个品牌，在当地安排了 10 万亩的椰林，还建了工厂……

此刻，行业方面的竞争已然從争抢原料轉变成把控源头了。然而中小规模的品牌还深陷处于成本逆向输出的的境遇之中，也就是出售数额愈多，發生的亏损频次也就愈发多，椰子水这一行业依旧迫切期许思想层次的转变。

毕竟，椰子水跟奶茶不一样，跟可乐也不一样，它走红不是靠令人快乐的多巴胺。那种能提供健康及自由给予者产生于需求的情绪价值于现代都市人而言是急需却特别稀少的。

倘若放纵9.9元的价格战，任由劣质产品把优质产品淘汰出去，这个在当下有着无限风光景象的产业，也仅仅只能是失去消费者的心，难以逃脱衰败往日走过的老路。

参考资料：

4.9元一瓶的存在，椰子水在相互竞争中你来我往战况激烈，真故研究室，处于，2025年6月5日 。

一个只售卖一杯椰子水的地方，其门店每月竟能收入高达千万！往昔那最为表面名声与实际情况不相符合的“网红”品类，难道是要迎来属于它的蓬勃发展之春天了吗？该内容出自新消费智库 2022 -10-26 ,。

从“轻奢”转型为“亲民”之际，椰子水饮品迎来降价潮流，齐鲁晚报于2025年4月12日对此进行报道。

在2025年5月22日，观潮新消费发布了一篇名为《年需超40亿颗！一面疯长，一面摔跤，顶流椰子的千亿战争》的内容 。