b52 鸡尾酒 主打外卖的5AM鸡尾酒，月复购15%单店月营收20万咋做到？

b52 鸡尾酒 主打外卖的5AM鸡尾酒，月复购15%单店月营收20万咋做到？

挖掘饮酒新场景

“鸡尾酒外卖”是门好生意吗？

改变诸多业态的三年疫情，其中涵盖酒饮业态，因宅家时间日益增多，去酒吧“喝一杯”的需求转变成“点外卖”，作为酒吧“必备品”的现调鸡尾酒，居然也能够点外卖了，“5AM 乱调”是从公寓走出的一个“现调外卖鸡尾酒”品牌。

5AM创始人李奉拓，曾有过留学澳大利亚的经历，在大二阶段，李奉拓便开启了创业之路，鉴于目睹国内滴滴模式展现出的强大爆发力，他与合伙人赵臻（也就是当下5AM的联创）携手，共同创建了“Trip”网约车公司，还获取了种子轮融资，该公司聚焦的用户群体主要是游客，因疫情致使这个项目走向终止，李奉拓和合伙人遂选择回国内开展创业活动。

李奉拓告知红碗社，那时他们留意到两个领域——咖啡与酒饮。然而回国之后发现，以瑞幸作为代表的各类连锁咖啡牌号以及独立咖啡馆四处皆是，已然超级内卷，并且自己在国外也特意研习过咖啡和调酒，就现调酒饮来讲，在中国市场还存有一定空缺地方，处于疫情影响下的现调酒的商业运营模式有待革新。

处在正式着手进入鸡尾酒赛道之前的阶段时，李奉拓针对该行业以及用户展开了研究，他持有这样的看法，中国整体的鸡尾酒市场远远没被开拓出来，大量的人不拥有对于鸡尾酒的认知，更加不晓得每一款鸡尾酒背后所蕴含的文化意义。除此之外，鸡尾酒的饮用场所并非仅仅限于酒吧、清净点儿的酒吧。在年轻人的场景化消费范畴之中，都能够存在鸡尾酒的“一个位置”，像是约会场合、唱K活动、居家状态、玩游戏时段、工作加班期间、聚会狂欢派对、玩剧本杀的时候、露营活动等等 。

单杯四选加小吃扑克

做酒的利润事实上颇为可观，酒吧里动辄售价五六十一杯的鸡尾酒，其制作成本兴许仅仅只有几块钱。利润虽说颇高，然而以何种模式切入市场是相当关键的，打造一个预调瓶装酒品牌，并非是我所擅长的事，如同瓶装饮料与现制奶茶存在区别那般，鸡尾酒为何不能够在现调之后送货上门呢？我觉得奶茶、咖啡的外卖模式是能够被复制到现调酒赛道的。

2019年时，李奉拓着手于社区进行尝试，把店铺开设在了公寓之中，于外卖平台上线了产品，几个月过去，销量持续攀升，还收获了相当不错的反馈，李奉拓紧接着决定在成都万象城附近开设第一家门店，当下这家店每个月的营收能够达到20万，一家门店面积大概在30平米，仅需配备三名调酒师，依照这样的模式，李奉拓相继在深圳、成都、西安等6座城市开设了20家店。

外卖模式如何盈利

李奉拓向红碗社详细介绍了5AM的“外卖模式”。

首先存在这样一种情况，那就是用户画像，总体而言是年龄处于20到30岁之间、消费表现精致的年轻人群体，他们全都具备消费能力以及消费意愿，并且愿意为鸡尾酒所拥有的社交属性、起到解压作用的属性而支付费用。

这些人分成了两部分，一部分是对鸡尾酒青睐有加的深度用户，在疫情实施管控的状况下，没办法前往酒吧、酒馆去喝现调的酒，于是能够在外卖平台、小程序上面选择下单；另一部分是“切”奶茶的边缘用户，他们喜欢甜的饮品，在特定场景当中会变成鸡尾酒的入门用户。

李奉拓介绍，找准精准用户之后，打磨产品是关键之处。因为是外卖形式，在酒的品类选择方面，必然和主打仪式感、氛围感、重社交属性的酒吧存在差异，酒吧里的客人能够即点即饮，像僵尸、玛格丽特、教父、B - 52轰炸机等短饮产品会颇受欢迎，然而受外卖时长限制，我们会聚焦于长饮鸡尾酒，例如长岛冰茶、古巴这种调制门槛相对较低的。

当下，5AM所拥有的SKU数量处于60至70个这个范围，此范围涵盖了甄选鸡尾酒、无酒精鸡尾酒以及国风鸡尾酒等各类别的东西。按着分量来划分，存在单杯鸡尾酒、桶装鸡尾酒以及捆绑式套餐这几种形式，单杯鸡尾酒的顾客单价大概是在30元，而桶装鸡尾酒的顾客单价的大致数值为150元 。

李奉拓称，外卖形式于饮酒的体验感以及氛围感方面比不上酒吧即饮，不过却有着另外一番创新体验。5AM之所以被称作“乱调鸡尾酒”，是由于在他的认知里，鸡尾酒原本就并非标品，每一款产品的基酒分量、配料分量均可依据客人的要求予以调整，并且鸡尾酒属于“创意产品”，许多经典的口味皆是经由调酒师精心调配、实验之后才得以形成，酒背后蕴含着故事。

举例来说，一款名为“魔法药瓶”的试管鸡尾酒即将在5AM上线，用户能够依据自身喜好对试管内的酒加以混合，如此一来，消费者在酒吧无法达成的调酒体验得以达成。而5AM之所以被称作“乱调”鸡尾酒，也是品牌所想要表达的“创新”理念的一种体现 。

于红碗社而言，不禁心生好奇，奶茶能通过纸杯或者塑料杯封装后给到消费者手中，咖啡也是如此，那用好看的玻璃杯盛装着的鸡尾酒，要怎样送到客人手上呢，是怎样的方式呢 ？

李奉拓作出解答称，5AM在进行配送这个行为的时候，会把饮品、冰块、柠檬之类的其它配料从事分装操作，除了确保饮品的口感之外，还能够让用户体会到DIY所带来的乐趣。“举例来说，点酒我们会自己动手进行操作，和巫师调酒那样施展魔法，出现动画，在线上社群当中会存在酒鬼卡，酒力认证等等之类的情况。就氛围感而言，和酒吧以及清吧侧重于在店氛围有所不同，5AM更加着重于年轻人消费的各种各样的场景，我们会借助摇摇骰、纸牌等喝酒小游戏去强化朋友间感情活跃起来的氛围感，从而弥补场景氛围感的缺失。”。

李奉拓称，包装对于酒品类来讲相当重要，5AM当前采用的是喜茶保温袋那种形式；当被问到外卖是否会对酒的口感造成影响时，他回应即便包装成本会比较高，不过在半小时配送时间里基本不会对酒的口感产生影响；他还表示这也取决于所选择的酒不易会发生不稳定变动的品类有吧。

一款大概三十元左右的酒，其包装成本处于六元到九元之间。目前我们面临的很大挑战是，怎样在单价以及单量方面寻得平衡，借由这种方式去提升总营业额。只要包装成本处在可控制的范围以内，我们的毛利润能够达到百分之六十至百分之七十，就目前情形而言，一家店每月营收三至五万才能达成盈亏平衡。

掘金数千亿“微醺经济”

在2020年的时候，我国鸡尾酒市场的规模已然达到了500亿，然而，其实际的市场占比情况却仅仅只占到了整个酒类行业的4%。就国内现调鸡尾酒市场所能呈现出的整体规模以及市场数据所展现出来的趋势而言，现调鸡尾酒依然存在着30多倍的增量市场。

据野村证券预估，中国低度酒市场规模到2035年时会超过2500亿元，年复合增长率差不多接近35%。在数千亿的低度酒市场里，鸡尾酒属于小品类，并且头部品牌仅有善于营销的RIO，其几乎占据了鸡尾酒80%以上的市场份额。其母公司百润股份2020年财报表明，全年公司营收是19.27亿元，同比增长31.2%。其中，在公司主营业务之中，预调鸡尾酒板块主营业务收入占比89.61%，收入为17.12亿元，净利润4亿元 。

但就算是处于鸡尾酒头部位置的RIO，其20亿的市场，跟6000亿的白酒市场比起来，依旧只是很少的一部分。就像李奉拓所表达的这样一个看法，鸡尾酒在国内的消费认知，远远比不上其他的酒饮品类，这个赛道，需要更多新的参与者一同来扩大规模。

新品牌要是可以于产品呈现方面、消费场景方面以及人群渗透方面做出一些“微创新”，那么还是会存在出圈的机会了 ，这就如同我们的外卖模式一样 ，在今年年底计划开设50家店铺 ，要是盈利模型能够顺利实现 ，接着在未来拓展来到达百店甚至千店的规模 。在500亿的鸡尾酒市场范围之内 ，哪怕仅仅占据其中的1% ，那也有着5亿的规模了 。

说到营销，李奉拓这么觉得，酒身为“情绪饮料”，在产品能力方面应当达成“好喝、好看、好玩”的特性，5AM同样秉持了这些要点。每一款鸡尾酒背后所蕴含的故事能够当作在社交媒体上进行传播的内容，像抖音，它能够作为公域流量的汇聚之地，借助视频内容来种草，把流量转变到私域，达成高效的投资回报率。

深知目前应把精力安放在打磨产品以及优化供应链结构之上的并非别人，正是李奉拓也。当下流量已然分散，成功预测营销的投资回报率并不实际，高曝光率表明高成本投入，获得自然流量只是可遇不可求之事。在饮品领域，一个爆款成为现象级网红的情况并不常见，就犹如去年的生椰拿铁，致使菲诺椰乳成为亿元爆品，李奉拓也正期待着自己的下一个新品能够引爆“鸡尾酒圈”。

李奉拓告诉红碗社，我们目前5AM的月复购率稳定在了15%，这在业界已然处于中上水平，不足之处在于拉新，在这样的复购水平状况下，更大的用户基础才能提升营收规模。接下来会重点做好供应链管控，降低包装等方面的成本，在保持利润率不变的情形下将销售价格下探，抓住更多关心性价比的大众消费者，把消费降级实施得更深一点。

若说到融资方面，李奉拓讲道期望跟更多在供应链以及渠道那边可为品牌赋予能量的企业开展合作，像酒厂啦，外卖平台之类的，如此一来能够更优良地把控成本，5AM也能够以轻松的状态前行，迅速闯入更大的市场 。

确实，鸡尾酒于中国而言，仍存有莫大想象空间，在欧美以及日本等成熟的海外市场，其经济发展水准与产业结构较为成熟，现调鸡尾酒大致占据整个酒类行业的36%左右。当下中国的酒类消费市场里，“微醺经济”已然成为新潮流，年轻消费者慢慢朝着发达国家的消费习惯靠拢，将目光投向以鸡尾酒、果酒作为代表的低度酒品类。

这就是5AM等品牌所面临的新机会。虽说外卖鸡尾酒消费刚刚开始，不过跟传统酒吧、清吧相比较，“现调、外卖”这种模式，使得消费场景变得更为多元，消费基数进一步庞大。要是5AM能够做好稳定盈利模型的构建、进行产品创新、凭借产品引发品类热潮，再结合运用内容营销模式，那么就有着极大的可能性成为现调鸡尾酒品类中的佼佼者。