锐澳鸡尾酒后劲到底大不大？聊聊它的库存困境与真相

锐澳鸡尾酒后劲到底大不大？聊聊它的库存困境与真相

市面上曾经出现过卖到断货的锐澳预调鸡尾酒，如今却变成了经销商难以承受的伤痛。近日，有经销商跟北京商报记者讲，锐澳的产品动销状况不佳，串货以及假货的情形极为严重，进而使得渠道出现大量压货现象。北京商报记者后来在采访期间发现，有大量库存积压的经销商数量不少。业内人士经过分析觉得，锐澳和经销商对于市场的估计过度乐观，可是市场容量存在限制，企业原本制定的战略出现了偏移，与此同时，经销商进行投机性压货，最终导致产品动销速度减缓而库存不断膨胀。

终端销售遇冷

锐澳库存危机隐现

北京商报有记者去走访了京城好多家超市，然后发现，如今正进行销售的那些产品的生产日期好多都是在6月以及7月。然而在去年年底那个时候，销售日期跟上生产日期之间的时间间隔原本是特别接近的 。

对此，中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬表述道，如果此时在售的预调鸡尾酒，其生产日期是8月、9月，那么可以认定为良性动销，要是生产日期偏向旧的情况，表明库存数量偏大，这个时候产品的动销率就会放缓。

在这同一时间，中泰证券有一份研究报告呈现出来，从锐澳产品的陈列日期去看，一线城市的生产日期通常是在5月至7月这个范围，二线城市的生产日期却是在2月至4月，这表明前期的库存依旧处于正在被消化的状态之中；除此之外，“百度搜索”所显示的情况是，三季度的指数和一季度相比环比下降了大概50%，预调酒的热度比不上一季度，产品的动销状况不妙。

近两年来，锐澳的销售量飞速地急剧上升，在母公司百润股份先前发布的《发行股份购买资产暨关联交易报告书（草案）》当中曾提及，锐澳鸡尾酒品牌所属公司上海巴克斯酒业在今年第一季度的营业收入达到了7.75亿元之多，达成了净利润3.02亿元。

特别值得说一下子的是哪，锐澳公司针对经销商推行周转金方面的政策，经销商要提前一个月给锐澳公司去付款，厂家依据预定量来开展生产。然而呢，因为前期市场热度过高，好多经销商盲目地进入市场，又或者是对市场潜力估计得太高了，这就致使经销商出现了大量货物积压的情况。

白酒分析师蔡学飞称，一季度有增长的情况，锐澳的业绩增长存在大量经销商投机压货一类的特质，可是紧跟预调鸡尾酒市场竞争愈发激烈，锐澳这种增长模式的隐患开始显现出来。“企业对预调鸡尾酒市场估计太乐观，原本制定的战略和市场实际状况有偏差；经销商认定锐澳市场火暴，为完成销售任务大量投机压货，而实际是预调鸡尾酒市场增速变缓，导致渠道库存过度膨胀。”。

当北京商报记者去到锐澳母公司百润股份北京办事处去了解情况之时，对方表明锐澳的业务是由子公司上海巴克斯酒业有限公司来负责的。然而巴克斯酒业方面宣称锐澳相关事宜要跟前营销公司进行联系，并且提供了总机电话，可是一直不肯去透露具体联系人和分机号码。北京商报记者多次拨通该号码，总机转人工服务始终没有人接听 。

跨区域串货成疾

渠道商毛利率大幅缩水

预调鸡尾酒在近两年的时候，变得走俏于市场了，锐澳身为领军品牌，其销量呈现出节节攀升的态势，在今年年初的时候，多地终端甚至出现了断货的情况，鉴于如此这般，锐澳也就加大了生产基地的投资规模。

然而，日前有经销商向北京商报记者反映，锐澳有价格混乱的状况，存在动销不畅的问题，串货情况严重，假货现象也严重，这致使渠道出现大量压货 。

联系了北京、上海、广州、贵阳、河北、武汉等地锐澳经销商的北京商报记者，发现一线城市销售情况呈现出良好态势，二三线市场相应较差，有些地区难以支撑产品的快速流通，并且均反映存在不同比例的存货问题。

一位来自山东的经销商讲，在流通渠道当中，每一瓶锐澳产品的售价为14元，而在餐饮渠道，其售价则是16至18元。锐澳被扣除返利之后的进货价格是每箱200元，这里面一共有24瓶。要是依据这个价格来进行推算的话，经销商获得的毛利数目并不低。可是，在市面上到处都是的串货价格仅仅需要160至170元每箱，并且还有大量的假货以及处于边缘地带的产品肆意横行，而且生产厂家对此并没有采取任何行动。这位经销商提到，在其所属的区域，锐澳产品根本卖不出去，没办法实现上述所说的那种高毛利，以至于现在手中积压的货物价值高达上百万元，所以已经开始考虑处理库存，并且放弃继续代理该产品。

需要留意的是，锐澳存在酒行业明确禁止的跨区域串货情况，好多经销商都清楚表明是异地拿货。有经销商亦称，不同渠道之间能够低价调货，在同城只要是四五箱就能够以每箱196元的价格结算（不开发票），并且还免费配送。

据了解，为了使市场发展达到平衡状态，锐澳在不一样的地区推行差异化的经销政策，举例来说，某个处于三线水平的城市，其市场发展相对滞后，锐澳会给予当地经销商更为优惠的批发价格或者返利政策。部分经销商为了能够更快速地获取钱财，不再不辞辛劳地去开拓市场、推行产品，而是决定直接将货物销售到别的城市，通过从中谋取利益来赚取差价，这同样是锐澳串货情况严重的原因中的一个。除此之外，一些不具备锐澳代理权的大商，在外地收购货物后再转手倒回去售卖，像这样的做法，就有可能对当地其他经销商的利益造成影响。倘若厂家处理解决未能达到有力有效之程度，那么经销商将会丧失信心，进而出现甩掉货物的情形，最终致使市场陷入混乱状态。

一位原锐澳大区经理，他不愿 one's name，也承认，今年，他负责的区域，确实出现了大量存货积压，有的经销商，甚至已积压了四五个月的货，甚至曾有经销商请他帮忙卖一部分货 。

同时，北京商报记者借由网络搜索锐澳经销商，发觉批发价杂乱不一，每箱价格处于110元至210元的范围，也就是每瓶价格能够低至4.5元，要是要货数量不少量大，每瓶价格能够降到3元。并且对方一概宣称是原瓶原厂产出的产品，是由内部人士流露出来的 。

消化能力受阻

母公司下调净利润预期

实际上，百润股份于日前降低了三季度的利润额度，从原本的8.5亿至9.62亿元，调整为6.71亿到7.38亿元，下调款项接近2亿元，针对此情况百润股份方面给出的解释是基于公司的长远发展规划，鉴于三季度针对品牌以及渠道建设不断加大投入，然而受到宏观经济以及前期渠道库存结构的影响，三季度的营业收入并未达到预期设定值，所以对利润产生的影响较为重大，故而对最初的业绩预告进行修订。据悉，在该公告发布的次日，百润股份的股票出现大幅下跌。

朱丹蓬剖析，百润股份将利润预期下调，原因在于企业消化能力受到限制，而这属于生产型企业都需面临的产销矛盾。随着利润预期调整，锐澳极有可能同时调低内部销售目标。销售节奏的把控相当关键，目标过高容易致使渠道压货过多，可过低对公司而言意义不大，这对企业操盘者的全局运作能力是极大考验，也是锐澳未来所要面对的最大挑战。当下，锐澳已然构建起品牌、规模以及利润方面的效应，在最近这段时期，企业最为关键的要点便是维持稳定，于确保现有的市场份额之际，逐步去拓展那些处于弱势状态的市场。

据悉，锐澳主要依靠经销渠道来进行销售，其销售区域划分成华东、华南、华北、西南这四个大区，每个大区都设有大区经理，然后再依据区域进一步设置相关人员。另外，锐澳在选择经销商方面是有一定标准的，于销售节奏上也有着把控，并且还要求经销商采用现款结算的方式，如此一来也就提升了产品的动销要求。

再者，锐澳在渠道管理方面存有漏洞，管控机制急需完善。上述曾是锐澳大区经理的人还透露，当经销商达成全部销售任务时，利润最高能够达到26至27个点。然而锐澳制定的销售目标偏高，在动销不顺畅的情形下，经销商达成任务的难度较大。并且厂家强硬要求经销商为促销活动买单，这也相应地致使经销商的利润率降低了。

此外，为达到规范企业发展的目的，去年年末的时候，锐澳引入了农夫山泉的高管团队，让其进驻经销体系。可是偏偏事与愿违，早前的销售团队，对经销商做出的口头承诺，没办法实现，造成的结果是，经销团队出现了不稳定的波动情况。这种不稳定的状况进而影响到了销售。北京商报记者刘一博、朱欣悦/文，胡潇/漫画 。