预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭，究竟该何去何从？

预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭，究竟该何去何从？

过去广受欢迎的锐澳鸡尾酒，如今让分销商倍感压力。近期，有分销商向北京商报的记者透露，锐澳产品销售停滞，市场上出现大量仿冒品和走私品，致使销售渠道积压了大量货物。记者在随后的采访中了解到，库存严重积压的分销商并不少见。专家指出，锐澳与销售商对市场形势过于看涨，其实市场空间有限，公司原定计划出现转向，另外销售商囤积居奇，导致产品销售放缓，积压现象严重。

终端销售遇冷

锐澳库存危机隐现

北京商报的记者们到京城众多超市进行了考察，他们发现，目前售卖的商品大多是在六七月份生产的。但去年年底的时候，商品的售卖日期和生产日期却十分接近。

中国品牌研究院食品饮料行业专家朱丹蓬指出，当前市面预调鸡尾酒若生产于八九月，属于正常销售状态，若生产日期较早，则显示库存积压，销售速度有所减缓。

中泰证券发布一份研究资料指出，考察锐澳产品的上架时间可以发现，大都市的产品出厂时间多集中在五到七月之间，而中小城市则在二至四月之间，这表明先前积压的存货还在逐步被消耗；同时，根据“百度搜索”的数据，第三季度的相关指数与第一季度相比降低了大约一半，预调酒的流行程度不如第一季度，产品的销售状况不理想。

近两年，锐澳的销量猛增，根据百润股份先前公布的《发行股份购买资产暨关联交易报告书（草案）》所述，上海巴克斯酒业作为锐澳鸡尾酒品牌公司，今年第一季度营收达到7.75亿元，同期利润为3.02亿元。

需要指出的是，锐澳公司针对经销商推行了周转资金制度，经销商需提前一个月向锐澳公司支付款项，厂家则依据预估数量安排生产活动。然而，由于起初市场异常火爆，众多经销商冲动进入市场，或者错误估计了市场需求，因而造成经销商积压了大量货物

白酒分析师蔡学飞针对一季度增长指出，锐澳的销售提升很大程度上源于经销商的投机囤积行为，不过，在预调鸡尾酒行业竞争加剧的背景下，锐澳这种增长方式的风险逐渐显现。“公司对预调鸡尾酒市场的判断过于理想化，原先的策略同现实状况存在偏差；经销商看准锐澳市场热度高，为达成销售指标大量囤积货物。当前情形是预调鸡尾酒行业发展速度减慢，导致销售渠道中货物积压严重。

北京商报的记者前往锐澳的母公司百润股份位于北京的事务处打探情况，接待人员说明锐澳的经营活动由其下属的上海巴克斯酒业有限公司承担。随后上海巴克斯酒业有限公司的回应称，关于锐澳的所有事务都应该同负责营销业务的企业沟通，并且给出了企业的总服务热线，只是没有愿意公开详细联络人员的名字和内部电话号码。北京商报的记者多次尝试拨打这个总服务热线，但是系统一直转接人工服务却始终没有人应答。

跨区域串货成疾

渠道商毛利率大幅缩水

近些年，预调鸡尾酒在市场上广受欢迎，锐澳作为行业领头羊，销售业绩持续增长，年初时多个销售点甚至出现缺货现象，因此锐澳也进一步扩大了制造设施的投入额度。

不过最近有代理商向北京商报的记者表示，锐澳的市场定价缺乏统一标准，销售进展缓慢，市场上出现多起货品非法流转和仿冒产品的问题，因此很多分销商手头积压了大量货物。

北京商报人员联络了北京、上海、广州、贵阳、河北、武汉等区域的锐澳代理商，了解到一线城市的市场表现比较理想，而二、三线城市的状况则不尽如人意，部分区域难以保障货品的顺畅流转，不过所有代理商都表示库存数量存在不同程度的积压。

据一位来自山东的经销商透露，在分销环节每单位锐澳标价14元，而在酒店餐饮领域售价在16到18元之间。锐澳在扣除返点后的团购成本为每整箱200元，包含24瓶。据此估算，经销商的利润空间相当可观。不过市场上普遍存在的非正规货物仅需160到170元一箱，并且存在许多假冒伪劣产品以及滞销品，而制造商对此类情况不加干预。该商家表示，其负责的区域里锐澳产品滞销，因而难以达成之前的高利润目标，现在手头积压了价值上百万元的货物，已经打算清仓，不再继续做代理了。

锐澳还存在违反酒业规定的区域间货物调运情形，不少代理商都确认从外地进货。有代理商透露，不同分销途径也能进行低价调货，同城四五个箱子就能以每箱196元的价格成交（不开具票据），并且会提供免费送货服务。

据了解，锐澳为协调区域市场状况，会在各地推行不同的销售方案，举例来说，某个地级市的市场进展相对迟缓，锐澳会给予当地分销商更低的进货成本或是更多的销售奖励，部分分销商为追求短期利益，不再努力开拓市场、宣传商品，转而将货物贩卖至其他区域，以此牟取利润，这也是锐澳产品跨区域销售问题突出的一个因素。另外，部分未获锐澳授权的大客户，在异地提货后再转卖，这样便可能损害本地其他代理商的权益。一旦厂商处理不当，代理商就会丧失信心选择低价清仓，导致市场秩序失稳。

有位不愿透露姓名的前锐澳大区负责人也坦言，今年他所管辖的区域确实存在很多货物囤积现象，部分分销商已经囤积了四五个月的货，甚至有分销商曾请求他协助销售部分货物。

北京商报通过互联网检索锐澳代理商，得知其批发价格差异很大，一箱的价位在110到210元之间，折算下来一瓶可能只要4块5，要是订购数量多，一瓶还能压到3块钱。而且这些商家都声称是正儿八经的原厂货，说是内部人员提供的。

消化能力受阻

母公司下调净利润预期

确实，百润股份最近把第三季度的盈利预期给调低了，从原先的8.5亿到9.62亿，现在变成了6.71亿到7.38亿，调整的额度将近2亿元，百润股份方面给出的理由是公司的长远发展策略，因为第三季度公司持续在品牌推广和销售渠道上增加投入，不过因为整体经济环境和之前销售渠道的库存状况，第三季度的营业额没有达到原本的设想，这就对盈利造成了比较大的影响，所以公司把最初的业绩预告给更正了。据悉，该公告发出次日，百润股份股票呈现大跌。

朱丹蓬指出，百润股份之所以降低盈利预期，是因为公司难以有效吸收产品，这也是制造行业普遍存在的供需难题。伴随盈利预期的变化，锐澳或许也相应地调整了内部销售指标。销售节奏的控制十分必要，目标定得太高容易造成渠道库存积压，目标定得太低对公司发展帮助有限，这非常考验企业决策者的整体规划水平，也是锐澳未来需要克服的主要障碍。锐澳目前已经展现出品牌影响力、规模优势以及盈利能力，当前公司最关键的任务是保持稳定，一方面要维持当前的市场占有比例，另一方面要逐步开拓表现不佳的区域。

据了解，锐澳主要依靠分销网络进行销售，销售业务划分为华东、华南、华北、西南四个主要区域，每个区域配备区域负责人，并进一步根据区域情况配置相应的工作人员。同时，锐澳对合作伙伴的选择非常严格，对合作进度也有明确的规划，并且要求合作伙伴必须采用现款交易的方式，这也对产品的销售速度提出了更高的标准。

渠道方面，锐澳的管理存在不足，需要加强控制体系的建设。前锐澳区域负责人表示，若经销商全部达标，其最大利润能达26至27个百分点。但锐澳设定的销售指标偏高，一旦销售不景气，经销商完成目标就十分困难。此外，制造商强制要求经销商承担促销费用，也导致其利润空间被压缩。

此外，为了使公司运营更加正规，去年底锐澳聘请了农夫山泉的领导层进入销售网络，但结果并不理想，原先的销售人员没有实现他们对经销商的口头保证，这也导致了销售网络内部的混乱，进而影响了销售业绩。北京商报记者 刘一博 朱欣悦/稿 胡潇/图