终端销售遇冷！预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭

终端销售遇冷！预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭

先前紧俏的锐澳预调鸡尾酒，如今让分销商倍感压力。近期，有分销商向北京商报记者透露，锐澳产品滞销严重，市场上出现大量仿冒品和走私品，致使销售渠道积压了大量货物。北京商报记者进一步调查发现，库存严重积压的分销商并不少见。专家指出，锐澳与销售商对市场判断过于积极，但市场空间其实很小，公司原有规划出现偏差，另外销售商囤积居奇，导致产品销售不畅，积压严重。

终端销售遇冷

锐澳库存危机隐现

北京商报的记者前往北京市内多家超市进行实地考察，了解到当前售卖的商品多在六七月生产。相较之下，去年岁末时，产品的销售时间与制造时间间隔极短。

针对这一情况，中国品牌研究院食品饮料行业专家朱丹蓬指出，当前市面流通的预调鸡尾酒，若生产时间在八九月，属于正常销售状态，而生产时间较早则反映出库存积压，销售速度有所减缓。

中泰证券有份报告指出，锐澳产品的摆放时间能说明问题，一线城市的产品多是在五到七月制造的，二线城市的产品则集中在二到四月，这说明之前的库存还在卖；另外，通过“百度搜索”查到，第三季度的指数比第一季度低了大约五成，预调酒在市场上的热度不如第一季度，产品的销售状况不理想。

近两年，锐澳的销量迅猛增长，依据母公司百润股份先前公布的《发行股份购买资产暨关联交易报告书（草案）》所述，锐澳鸡尾酒品牌公司上海巴克斯酒业今年第一季度营收达到７．７５亿元，同时净利润为３．０２亿元。

值得注意的一点是，锐澳公司针对代理商推行了流动资金支持措施，代理商需提前一个月向锐澳公司支付款项，制造商则依据预估销量安排制造活动。然而，由于早期市场异常火爆，众多代理商冲动进入市场，或者错误估计了市场需求，致使代理商积压了大量产品库存

白酒分析师蔡学飞谈到一季度增长情况，指出锐澳的业绩提升很大程度上源于经销商的投机囤货行为，不过，在预调鸡尾酒行业竞争加剧的背景下，锐澳这种增长方式的风险逐渐显现。“公司对预调鸡尾酒市场的判断过于理想化，原先的策略同市场现实存在偏差；经销商看准锐澳市场热销，为达成销售指标大量囤积货物。当前状况是，预调鸡尾酒的销量增长速度减慢了，导致销售渠道的存货变得非常充裕。

北京商报的记者前往锐澳的母公司百润股份北京办事处的办公地点进行询问，接待人员说明锐澳的业务运营由其下属的上海巴克斯酒业有限公司承担。随后，记者又联系了巴克斯酒业，他们回应称有关锐澳的事项应该与负责市场营销的企业沟通，并且给出了企业的总服务热线，不过他们不愿意透露详细的联络人员以及分部线路的号码。北京商报的记者多次尝试拨打这个总服务热线，但是一直无法接通人工服务。

跨区域串货成疾

渠道商毛利率大幅缩水

最近两年，预调鸡尾酒在市场上非常受欢迎，锐澳作为行业领头羊，销量持续增长，年初时不少地方的销售点甚至出现了缺货现象，因此锐澳也扩大了制造设施的建设投入。

可是最近有代理商向北京商报的记者陈述，锐澳的定价非常杂乱，销售不出去，市场上出现了很多假货和走私货，让很多分销商积压了大量货物。

北京商报的记者联络了北京、上海、广州、贵阳、河北、武汉等地的锐澳代理商，了解到一线城市的市场表现较为理想，而二、三线城市的状况则不尽如人意，部分区域的产品流转面临挑战，不过所有反馈都提到存在不同程度的库存积压问题。

据一位来自山东的经销商透露，锐澳在流通领域每瓶售价是十四元，而在餐饮领域每瓶售价在十六至十八元之间。锐澳在扣除返点之后的每箱进货成本为二百元，这个价格是按照每箱二十四瓶计算的。以此价格进行推算，经销商的利润空间相当可观。但是市场上普遍存在的低价串货每箱仅需一百六十至一百七十元，并且还有许多假冒伪劣产品以及非正规产品在市面上流通，而生产厂家对此并没有采取任何措施。这家代理商表示，其负责的区域内锐澳产品滞销，因而无法达成之前约定的丰厚利润率，现在手头积压了价值百万元的货物，已经打算清仓，不再继续经营这个品牌。

锐澳公司还存在违反酒业规定的区域间货物走私问题，不少代理商都确认有跨地区进货的情况。部分代理商透露，不同分销渠道间也能进行低价调货，同城交易四到五箱即可以每箱196元的价格完成（不开具票据），并且会提供免费送货服务。

据了解，锐澳为协调区域市场状况，会在各地推行不同的渠道策略，例如，某个中小型城市的市场进展相对迟缓，锐澳会给予当地代理商更低的供货成本或奖励机制。部分代理商贪图短期利益，不再努力开拓市场、宣传商品，而是转而将货物贩卖至其他区域，借此牟取暴利，这也是锐澳产品跨区域销售泛滥的现象之一。另外，部分未获锐澳授权的大商，在异地购货后再转卖，这样很容易损害本地其他代理商的权益。一旦厂商处理不当，代理商就会丧失信心，进而发生抛售行为，导致市场秩序失衡。

有位不愿透露姓名的前锐澳大区负责人也坦言，今年他所管辖的区域确实存在严重的产品囤积问题，部分分销商已经囤积了四五个月的商品，甚至有分销商向他请求协助销售部分产品。

通过互联网检索锐澳代理商信息，北京商报发现供货价格差异很大，一箱售价在110到210元之间，折合每瓶最低仅4．5元，若采购数量多，单价还能进一步降至3元。所有商家都声称销售的是正品原瓶产品，系内部渠道流出。

母公司下调净利润预期

百润股份近期已经降低了第三季度的盈利预期，将原先的８．５亿－９．６２亿元调整为６．７１亿－７．３８亿元，调整的额度接近２亿元，公司对此说明是根据自身的长远发展计划，由于第三季度在品牌推广和销售网络方面投入持续增加，不过受到整体经济环境和先前销售渠道库存状况的制约，第三季度的营收未能达到目标，因此对利润造成显著影响，所以对最初的业绩预告进行了更正。据悉，该公告发出次日，百润股份股票呈现大跌。

朱丹蓬指出，百润股份之所以降低盈利预期，是因为公司难以有效处理库存，这是制造行业普遍存在的供需难题。伴随盈利预期的修正，锐澳或许也同步调整了内部销售指标。销售节奏的把控十分要紧，目标定得太高容易造成渠道库存积压，目标定得太低对公司发展帮助有限，这非常考验企业管理者的整体规划水平，也是锐澳未来需要应对的核心难题。锐澳如今已经具备品牌影响力、规模优势以及盈利能力，当前公司最关键的任务是保持稳定，一方面要维持当前的市场占有，另一方面要逐步开拓不足之处。

据了解，锐澳主要依靠分销网络进行销售，市场划分为华东、华南、华北、西南四个主要板块，每个板块配备区域负责人，并进一步细分到各个区域设立工作人员。另外，锐澳对合作伙伴的选择非常严格，对销售进度也有明确管理，同时规定必须现款交易，这些措施也提升了商品的流通效率。

锐澳在渠道方面监管存在不足，需要加强管控措施。前锐澳区域负责人表示，若经销商全部达成销售指标，其最大利润空间能达到二十六至二十七成。然而锐澳设定的销售目标偏高，当产品销售不理想时，经销商完成任务的挑战性较大。此外，制造商强制要求经销商承担促销费用，也导致经销商的盈利水平有所下降。

此外，为了使公司运营更加正规，去年底锐澳让农夫山泉的领导层进入销售网络，但是结果并不理想，早先的销售人员对代理商的口头保证没有做到，也引发了代理商的不稳定，进而波及了销售业绩。胡潇／漫画